办公设备市场的“相对论”
办公设备作为企业必不可少的物品，其分量从最初的小部分拥有到现在的大面积普及。办公设备市场的潜力也逐步攀升中，在办公设备需求量庞大的市场中，我们就开始纠结些问题了。办公设备市场的方向是租赁好还是卖机器赚售后的钱？是集中打印好还是分散输出？是新机好还是二手机好？是专注于复印机还是多元化发展？是黑白的还是彩色的？等问题开始困扰着我们。
上面的那些问题也没并没有绝对的确定性，但我们可以从这些选项中看到问题的本质。问题的本质在于办公设备市场的存活取决于能否赚到客户的钱，而能否赚到客户的钱关键在于能否比竞争对手更得到客户的青睐。想要得到客户的青睐我们就要从三个方面入手：
1、你公司所拥有的资源。
2、客户的需求。
3、竞争对手的特点。
其实很多行业都按照这些来经营着你在某个市场的地位，这三方面任何一个方面的变化将影响整个整个生意的输赢。接下来笔者对举个例子进行具体的说明。
在某个大学里面需要一批办公设备，月总印量预计15万张，有预算12万元进行设备购买。在面对这样的客户是你就可以用这三个方面进行具体分析，并做出最为合理的方案。
1、了解客户的情况需求：针对客户的现有情况进行分析，整个学校文印设备谁是供应商？采用的服务方式是用租赁的方式还是购买的方式？学校对于服务的满意程度如何？这些问题都是至关重要的。了解这些可以从原有的供应商手中抢占这个学校的客户资源。
2、充分了解学校使用办公设备人的需求与要求，相信这种不用笔者多说。
3、列出影响这次设备交易项目的关键问题并需求答案：是否要与学生卡对接？在设备服务方面需要供应商怎样进行配合？在办公设备的使用中是学生自助还是有专人管理？
4、分析可能存在的竞争对手：学校在寻求这些服务的时候，肯定会货比三家，所以充分的了解对手可以指定更好的应对之策。
5、塑造客户的需求：在塑造客户时一定要从客户的角度进行分析，做好这方面还要做到屏蔽或者降低竞争对手对我们的威胁，所以客户的需求尽量要考虑到。
6、向客户呈现愿景：通过展示自己的服务得到客户的肯定，并听取客户的意见进行相对的修改。
讲了怎么多相信大家开始明白办公设备行业的相对论，是对于客户和服务商而言的。不同的客户和不同的竞争对手，所提供的产品和服务都不同，在满足客户需求方面也是不同。但总归一点就是运用你所知道的方法排除竞争对手，才能获得生意的胜利。
在这个竞争激烈的时代，同质化是相当严重的，没有绝对的优势和劣质，也没有取代不了的产品，只要你抱着一颗真心为客户服务，提供优质的服务，相信必有回报。
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